La prospection est essentielle au développement commercial de toutes les entreprises en B To B. Les réseaux sociaux, notamment LinkedIn, nous obligent à revoir nos réalisations et à remodeler nos stratégies prospectives et nos interactions avec notre environnement professionnel. Tour d’horizon dans cet article.
LinkedIn : un incontournable ?
Contrairement à certains réseaux fournissant peu, voire aucune information sur le profil de l’utilisateur, LinkedIn vise entre autres à montrer le profil d’une personne à tout un réseau.
Même si cette fonctionnalité a été au début considérée pour les recrutements et le networking qui pouvait se faire sur le web, avec l’essor de la prospection sur LinkedIn, les profils sont aujourd’hui un puissant atout pour tout prospecteur.
Ce n’est un secret pour personne que le développement numérique a son rôle à jouer dans le fonctionnement de toutes les entreprises de nos jours. Le département commercial n’est pas en reste, en attente d’une transformation pour rendre la prospection plus réussie avec tous les nouveaux outils à disposition.
C’est ainsi que fonctionne le réseau LinkedIn. D’un côté, si votre cible est pour la digitalisation, il privilégiera ceux faisant l’effort d’utiliser le canal.
D’un autre côté, apparaître sur ce type de réseau peut de façon logique augmenter la notoriété, la visibilité et l’influence de telle ou telle entité.
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Première astuce : optimisation du profil
Le profil se voit comme votre carte de visite numérique sur LinkedIn, par conséquent, il doit être bien spécifique. Pour ce faire, débutez par la personnalisation de votre URL, vous avez la possibilité de n’y mettre que votre nom et votre prénom.
Pour l’illustrer, mettez une photo personnelle qui s’adapte à ce monde « professionnel ». Ce faisant, vous pouvez déjà refléter une image sérieuse et positive sur vos visiteurs.
Ensuite, la photo de couverture, ne minimisez pas son importance. Mettez-y un visuel graphique, un abstrait, ou bien un espace dédié à la mise en valeur de votre lieu de travail et de votre fonction.
Passons maintenant à la petite introduction du profil. Faites une revue brève et claire de tout votre parcours, les formations que vous avez suivies, ainsi que les compétences dont vous disposez. Il faut être bref sans pour autant négliger toute expérience de travail.
Deuxième astuce : publication régulière de contenu
Ce sont les mêmes principes que pour gérer le référencement de votre site web, ou de travailler sur vos pages professionnelles sur les divers autres réseaux sociaux. Utilisez les mêmes directives pour optimiser votre profil.
Pour la rédaction de vos posts, il faut juste que vous vous rendiez sur votre page d’accueil et que vous cliquiez sur « post ». Vous n’aurez aucune difficulté à partager des nouvelles, des informations jugées « pertinentes » pour votre public ou d’autres contenus. Comme support, servez-vous de texte, de liens externes, d’images et de photos, voire de vidéos.
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Le partage d’un tel contenu engageant le public est important pour maintenir votre statut d’expert et étendre votre réseau. En effet, les personnes qui le voient peuvent engager des interactions avec en l’aimant, avec des commentaires ou des partages. Vous serez donc plus visible, et vous envoyez en même temps un bon signal à LinkedIn pour pouvoir avancer dans l’algorithme.
Toutefois, être actif dans des groupes privés est aussi nécessaire. Vous pouvez participer à des discussions et relater avec des personnes ne figurant pas forcément dans votre réseau : c’est le plus gros avantage des adhésions à des groupes.
Cependant, faites attention, car en groupe, l’envoi de contenu de qualité aux lecteurs est indispensable. Évitez de ne faire que des publicités pour vos produits. Les membres peuvent interpréter cela comme étant du spam. En fait, personne ne se rend dans un groupe privé pour n’y trouver que des vendeurs de produits les uns autant que les autres.
Troisième astuce : la gestion du réseau
Ne qualifiez pas de réseau vos abonnés si vous n’en connaissez même pas la moitié.
Faites des sélections même si c’est bien d’élargir son réseau. N’ajoutez ou ne suivez que des utilisateurs dont le contenu vous correspond, et qui sont des experts dans votre domaine. C’est la base en Business To Business.
Lors de l’envoi de demandes de contact à des inconnus, ne personnalisez pas les messages, ainsi vous ne vous tromperez pas. Parfois, le taux de conversion peut augmenter même en l’absence de messages, si l’information est impersonnelle.
Les connexions au second degré s’avèrent importantes sur ce réseau de professionnels. Quand vous avez une relation commune avec un utilisateur, il deviendra plus sujet d’accepter votre demande.
Tout cela est un parti pris artificiel, mais remplir votre réseau d’acteurs influents vous donnera plus d’autorité sur votre secteur. Alors choisissez judicieusement qui y ajouter, vous aurez plus d’opportunités.