La prospection a évolué dans le temps au fur et à mesure que les habitudes et la société a également évolué. Retraçons toutes les techniques de prospections, mais une fois n’est pas coutume, faisons cela en partant des techniques d’aujourd’hui pour aller vers celle du passé.
La prospection moderne
Une des techniques les plus efficaces du moment, c’est clairement la prospection commerciale linkedin. L’utilisation de ce réseau social professionnel comme outil et support de prospection a révolutionné le travail des commerciaux et des personnes chargés de développer commercialement les entreprises. La prospection sur LinkedIn fonctionne de plusieurs façons. La première, naturelle, consiste à créer et partager des posts de qualité sur sa thématique. Ainsi, on fait travailler l’algorithme pour le motiver à nous montrer à des personnes ayant les mêmes centres d’intérêt. Il faut par ailleurs commenter et mettre des réactions sur les posts des autres, afin que l’utilisation de LinkedIn soit la plus naturelle possible.
Mais au-delà de poster des textes et des images, sur LinkedIn, il est surtout possible de contacter des personnes en direct. Ainsi, grâce à des scénarios d’automatisation, vous pouvez mettre en place une prospection moderne en ciblant précisément une audience de personne et en leur envoyant des messages personnalisés suivant leurs interactions. Cette technique est déjà utilisée par les meilleurs développeurs commerciaux du monde entier et a largement fait ses preuves.
La prospection d’hier
La prospection d’hier est celle que l’on trouve encore malheureusement trop souvent sur le marché Français… C’est l’appel téléphonique. Cette prospection intrusive et finalement très peu efficace est pourtant maintenu par de très nombreuses entreprises qui n’ont pas encore pris le virage de la modernité. C’est également souvent depuis des plateformes d’appels dans un pays à bas coût comme le Maroc, la Tunisie ou encore Madagascar que ces appels se font. Peu efficace, de nos jours, nul doute que cette technique de prospection est vouée à disparaître tant elle est intrusive et qu’elle ne porte pas ses fruits.
La prospection d’avant-hier
Faisons encore un pas en arrière dans le temps pour retrouver nos chers commerciaux qui font du porte-à-porte. Vous savez, ce bon monsieur bien coiffé dans son costume cravate avec sa mallette qui sillonne les routes et vient toquer aux portes des entreprises. Cette technique nous semble bien ridicule de nos jours, mais elle était néanmoins bien réelle et a pu être efficace un temps. Tristement, certaines personnes sont restées dans cette mentalité et continue de dépenser du temps et de l’argent à utiliser cette solution, qui, à l’heure du télétravail, est encore moins pertinente.
L’essentiel dans la prospection est de savoir évoluer avec son temps. Le plus triste est de voir des commerciaux qui pensent que la technique fonctionne aujourd’hui car elle fonctionnait hier. Ce n’est pas vrai et ils se feront doubler très facilement par la nouvelle génération, plus agile à s’adapter, ou par des commerciaux aguerris qui se formeront aux nouvelles techniques. Ce seront surement eux les meilleurs parce qu’ils utiliseront les nouvelles techniques et technologies.